Скидки

Скидки любят все! Но, давайте рассмотрим их со всех сторон.

Стоимость туров продаваемых туристическим агентством определяется туроператором и, по определению, не может быть ниже цены туроператора, за что агентство получает комиссию с проданного тура.
Поэтому миф, что покупка тура у туроператора дешевле - это только миф. Стоимость тура одинакова у всех туристических агентств, которые сотрудничают с этим оператором. Мало того, если туроператор начинает продавать свои туры самостоятельно и начинает давать скидки туристам, то от него "отворачиваются" все туристические агентства, т.к. работать на такого туроператора нет смысла.

Скидки, это, прежде всего маркетинговый ход для продажи любого товара. Конечно, зачем платить больше, если можно купить со скидкой и дешевле. Так-то так, и это хорошо работает, если товар имеет четкие потребительские свойства. Если потребительские свойства товара размыты или продукт является услугой, то все гораздо сложнее. Турист, покупая тур, получает именно услугу. И от того, как эта услуга будет оказана, зависит удовлетворенность туриста.
Скидки на тур может дать только туристическое агентство и эта скидка будет из агентского вознаграждения. В среднем, агентское вознаграждение составляет 10% от стоимости тура и если турагентство дает 5% скидку с тура (в туризме это "бешеная скидка"), то оно делится с клиентом своей прибылью 50/50. За исключением когда скидки на туры могут быть представлены туроператорами по акциям "раннее бронирование" или "горящие туры".
Следовательно, при раздаче 5% скидок, менеджерам турфирмы необходимо обслужить в два раза больше клиентов, чем турфирме которая таких скидок не дает.
И еще. Зарплата менеджеров состоит из двух частей: небольшой гарантированной зарплаты и процента от прибыли с проданных туров. Если прибыль с проданных туров мала, то и основная составляющая зарплаты менеджера тоже маленькая.
Ну а теперь давайте рассуждать...
Если клиент просит у менеджера скидку, то он "этой просьбой" прежде всего, бьет по зарплате менеджера. Прося скидку 5%, турист урезает доход менеджера с этой сделки на 50%. Как Вы думаете, такой менеджер будет рад такому клиенту, и будет стараться сделать все возможное, что бы удовлетворить клиента на 100%?
Что бы "наработать прибыль" и получить нормальную зарплату, такому менеджеру необходимо поставить обслуживание клиентов "на поток". Про индивидуальный подход к каждому клиенту придется забыть. Ему надо работать в два раза больше, за себя и "того парня" которым является сам турист.
Но это только одна сторона скидки. Не надо забывать, что и само агентство теряет часть дохода, а вся прибыль идет на поддержание работы турфирмы и на ее развитие.
Если поддержание работы фирмы вещь необходимая и тут никуда не деться, то развитием фирмы, в случае уменьшения прибыли, можно пожертвовать. Чем турфирма жертвует в первую очередь информационными турами в которых ее менеджеры смотрят страны и отели, которые продает эта турфирма. Ну и откуда тогда профессионализм?
Выводы: Если турфирма дает скидки новым клиентам, это означает, что ее деятельность поставлена на поток и персонального подхода к клиентам в ней нет. Ее менеджерам необходимо обслуживать в два раза больше клиентов, чем в обычной фирме и из-за двойной загрузки менеджеров возможны ошибки.
А как же скидки постоянным клиентам?
Тут другое дело. Постоянный клиент, это клиент, которого турфирма уже знает. Ей не надо тратиться на усиленную рекламу, для привлечения новых клиентов. Запросы и требования "старых" клиентов, менеджерам турфирмы, уже известны, консультации и подбор тура занимают меньше времени. Почему бы не сделать клиенту приятное, дать ему скидку.
Примечание: Мы не рассмотрели когда дают скидки молодые турфирмы. Тут все просто и ясно. Новому турагентству ничего не остается делать, как начинать давать скидки для привлечения клиентов. Если турфирма грамотная и хорошая, то после наработки базы "своих клиентов", она сходит с пути скидок. Некоторые до этого не доживают.
Каждый год более 1000 новых турагентств открывается и такое же количество разоряется.

Хотите рискнуть своим отдыхом? Тогда идите туда, где дают большую скидку...
Источник turreestr.ru